丹阳镜片出海：一段走向C端的艰难旅程

隔着马路，丹阳站和丹阳眼镜城的新旧两座大楼相向而立。“老楼”在西，占地14万平方米；“新楼”在东，功能更齐全，地下一层增加了验光、配镜功能区，以及电商服务中心。

两座大楼里挤满了兼顾批发、零售功能的眼镜店，两步一店，门店总量过万。这些批发店铺中的二成，在丹阳周边的12个乡镇上，同步经营着规模各异的眼镜相关工厂。

如今，丹阳的工厂总量已经超过1600家。“村里每10个人里，有8个人是做眼镜的。”一位老人说道。她和同村的几个老人受雇于眼镜城内商户，时常蹲守在丹阳站出站口，穿过眼镜城城际通道，将消费者一路引到店铺。

丹阳本地有全球最完备的眼镜产业生态，镜片、镜架、眼镜盒、组装代工，任何眼镜相关的配件及服务都能在这里找到，其中最突出的莫过于镜片产业。

“镜片年产量4亿多幅、达到全球镜片总产量的一半。”这组数字的实现，是靠与外贸商合作、跑线下展会、或从本地眼镜协会拿单子等传统模式。

镜片厂商也尝试过组建外贸团队、亲自下场做外贸，但新的问题随之产生——很多外贸员会在掌握资源、渠道之后，摇身一变成为企业的竞争对手；另一边，疫情再次阻断了国外参展的路子。

也有人试图将触角伸到C端，但走出来的丹阳本土品牌寥寥无几。只有明月镜片、万新光学等镜片品牌，和淘镜、兴洋等少数几个眼镜品牌。

几经探索后不得法，镜片厂商们又回到原点，“横竖都是走做批发的2B生意”，丹阳朗星创始人许雨棠说道。

他们不谈ROI、不做营销，品牌对他们来说太空、上市对他们来说很远，他们依旧在做最简单直接的交易——给价、拿货。

“丹阳眼镜看司徒”

“中国眼镜看丹阳，丹阳眼镜靠司徒。”把这句口号打响，丹阳花了近60年。

丹阳最早一批镜片工厂主的经历大多是：1960年前后，到上海、苏州的国营眼镜厂做学徒，再回到丹阳，在司徒镇、大泊镇等两个主要乡镇建立社队企业，做眼镜制造。

但其眼镜产业真正蓬勃起来，要到20世纪80年代。这时候，全球眼镜产业重心正从韩国移出。

正如40年前，欧洲、日本等地的眼镜企业到韩国投资建厂，把韩国大邱广域市打造成与意大利贝鲁诺、日本鲭江齐名的全球第三大眼镜生产基地；40年后，1980年代，韩国眼镜企业开始到国内投资建厂，主要站点就在丹阳。

“当时，韩国人到国内教技术，办的第一个工厂在丹阳司徒镇。现在，以万新光学为代表、做的比较大的镜片品牌，源头基本都在司徒镇。并且现在市场上比较大的光学公司，基本都是从万新出来、或跟万新有一定关联。从某种意义上看，司徒镇算是中国镜片产业的起源。”许雨棠分享道，之后，这些镜片产业才从司徒镇，逐渐扩散到丹阳开发区和郊区。

“20年前从韩国凯米挖人，10年前从康耐特淘设备。”孙叶飞在朋友圈里写下这样一句话。正好照见了镜片产业竞争焦点的变化。

早期，镜片行业拼的是成熟的技术工人。而韩国的镀膜机和镜片制造技术，在全球市场始终是一块高地。1980年前后，韩资高调入场，有相当一批人，比如许雨棠的父辈和万新光学创始人，在那个时期开始进厂做学徒、学技术，然后一步步创办起自己的镜片工厂，这才有了明月镜片、万新光学、康耐特等如今的镜片行业国产龙头。

同时，更多样的配套企业进入后，丹阳的眼镜产业生态更为完善、规模效应逐渐凸显；到1986年，政策入场，丹阳市开始把眼镜产业作为重点产业扶植。

时至今日，这些镜片商嗅觉依旧敏锐。“欧美、尤其英国，是全球眼镜更迭最快的市场，我们父辈经常会把北美的新品买回来，放到自己的实验室里研究。他们的重心始终在研发上，希望制作工艺和使用体验上有一些实质性更迭。”许雨棠说道，她的父辈在司徒镇上运营着一家镜片厂。

如今，丹阳有大小1600家眼镜企业，包括镜片、镜架、镜片代工/组装、眼镜盒等全产业链企业。他们散落在丹阳的12个乡镇上，织就了全球最为完备的眼镜产业生态。最为突出的还是镜片产业，其与温州的镜架、台州的镜片、广深的大牌眼镜代工产业带平分秋色。丹阳镜片价格优势明显，以1.67折射率、无底色、防蓝光超发水膜镜片为例，白包A/B级镜片的市场均价在35-40元不等。借由低价，丹阳包揽了“全球近一半、全国75%”的镜片生产。

2021年5月，丹阳市曾在司徒镇上落地一个占地3600平方米的丹阳眼镜电商产业园。在这之后，也有工贸一体的厂家决定做电商，但最后以亏了几十万收场。配套服务生态的缺失，让这些工厂主很难尝到甜头。同时丹阳本地的保守氛围，让外地电商服务企业难以进入。